Познакомьтесь с Neo — вашим Co-GP на базе ИИ.Узнать больше
Программное обеспечение для привлечения капитала в недвижимость в условиях снижения LTV | Covercy
Привлечение капитала·7 мин. чтения
Программное обеспечение для привлечения капитала в недвижимость в условиях снижения LTV
Кредиторы вынуждают GP привлекать на 15–20% больше собственного капитала по каждой сделке. Вот что снижение LTV означает для программного обеспечения по привлечению капитала в недвижимость и для ваших операций.
Kristen Erickson··7 мин. чтения
Восемнадцать месяцев назад типичное приобретение многоквартирного жилья рассчитывалось при соотношении кредита к стоимости (LTV) на уровне 65%. Сегодня та же сделка рассчитывается при 55%, а иногда и ниже. Этот разрыв в 10 пунктов — не временная реакция кредитного цикла и не региональное отклонение; это новая базовая норма для CMBS, кредиторов, работающих с собственным балансом, и большей части рынка частного кредита. И GP, с которыми мы работаем в Covercy, сталкиваются с той же операционной реальностью: каждая сделка теперь требует привлечения существенно большего объема собственного капитала, быстрее, от LP, у которых сейчас больше вариантов, чем было два года назад. Подходящее программное обеспечение для привлечения капитала в недвижимость превратилось из приятного повышения эффективности в самый влиятельный элемент инфраструктуры, которым владеет спонсор.
Эта статья о том, как этот сдвиг выглядит на самом деле внутри операций GP, и о том, на что обращать внимание при выборе стека инструментов для привлечения капитала, рассчитанного на среду с высокой долей собственного капитала.
Кредитная среда перезагрузилась
Основные цифры достаточно ясны. Значения LTV по CMBS, которые в 2021 году регулярно превышали 70%, теперь находятся в диапазоне 55–60%. Банковские кредиторы, особенно региональные банки, имеющие на собственных балансах экспозицию на коммерческую недвижимость, ужесточили андеррайтинг по коэффициентам покрытия обслуживания долга и стали требовать более высоких резервов. Частный кредит частично заполнил этот пробел, но при более высоких купонах и со своими собственными консервативными требованиями к LTV. Долговое финансирование от страховых компаний, традиционно относящееся к сегменту с самым низким LTV, осталось примерно на прежнем уровне, что теперь делает его щедрым в сравнении с остальными.
На уровне сделки это означает, что спонсор, закрывавший приобретение на 50 млн долларов в 2022 году, мог привлечь 15 млн долларов собственного капитала против 35 млн долларов заемного. То же приобретение в 2026 году, вероятно, потребует 22 млн долларов собственного капитала против 28 млн долларов заемного. Это рост на 47% объема привлеченного собственного капитала на сделку — при примерно том же размере сделки, в том же классе активов и при том же профиле доходности, ожидаемом LP.
Разрыв в 15%, в долларах собственного капитала
Именно долларовая арифметика проявляется на операционном уровне. Большинство спонсоров, с которыми мы общаемся, оттачивали эти расчеты на протяжении последних нескольких кварталов, и цифры неизменно показывают одну и ту же закономерность. Репрезентативная сделка по многоквартирному жилью класса value-add среднего рынка с приобретением на 50 млн долларов и капитальными затратами 5 млн долларов выглядит так:
Похожие статьи
Структура капитала в 2022 году: ~38 млн долларов заемного капитала при LTV 70%, ~17 млн долларов собственного капитала
Структура капитала в 2026 году: ~30 млн долларов заемного капитала при LTV 55%, ~25 млн долларов собственного капитала
Это примерно на 8 млн долларов больше собственного капитала на сделку. Для спонсора, совершающего четыре сделки в год, это 32 млн долларов дополнительного капитала, который необходимо привлечь, получить по нему мягкие обязательства, твердые обязательства, провести KYC, оформить подписную документацию и получить переводы по той же базе LP в том же календарном окне, что и раньше. Экономика сделки по-прежнему работает; ломается именно операционная арифметика.
Почему «просто привлеките больше» — это не стратегия
Большинство спонсоров сталкиваются с четырьмя конкретными узкими местами, когда требование к собственному капиталу существенно возрастает:
Первое — длительность цикла привлечения капитала. Спонсор, который раньше закрывал привлечение 15 млн долларов собственного капитала за 30 дней, теперь должен закрыть 25 млн долларов в том же окне или рискует потерять сделку из-за более быстрого покупателя. Наращивание мощности означает либо добавление LP (что требует больше работы по охвату, больше первых встреч, больше KYC), либо обращение к существующим LP за более крупными чеками (что требует большего числа точек контакта, чтобы успокоить их относительно риска концентрации и условий сделки). Любой путь добавляет трение.
Второе — пропускная способность по документации. Больше долларов на сделку обычно означает больше LP на сделку, что означает больше подписных документов, больше проверок аккредитации и больше переписки по страницам с подписями. Спонсоры, которые ведут это через электронную почту и DocuSign параллельно с ручными таблицами учета, обнаруживают, что операционная нагрузка растет линейно с числом LP.
Третье — сложность запросов на внесение капитала (capital call). Когда объем собственного капитала на сделку растет, спонсоры все чаще структурируют привлечение с поэтапными или траншевыми запросами, а не с полным финансированием авансом. Это требует отслеживания обязательств, запрошенных и фактически внесенных средств по каждому LP, нередко с разными графиками и требованиями к уведомлениям. Ручной вариант этого — именно там, где накапливаются ошибки сверки.
Четвертое — банковская сверка и сверка переводов. Каждый поступающий перевод от LP — это событие, требующее учета. Когда 60 LP финансируют привлечение на 25 млн долларов вместо 30 LP, финансирующих 15 млн долларов, объем работы по сверке удваивается еще до учета времени, потраченного на поиск недостающих переводов или исправление переводов с неверной суммой. Это та часть рабочего процесса, которую большинство спонсоров недооценивают, пока не начинают делать это в масштабе.
Что GP, с которыми мы работаем в Covercy, делают иначе
Covercy — это компания, стоящая за Covercy One, платформой управления инвестициями, созданной специально для GP и спонсоров сделок в коммерческой недвижимости. Платформа объединяет привлечение капитала, инвесторский портал, запросы на внесение капитала, распределения и интегрированный банкинг в единую связанную систему. GP, работающие на Covercy One, осуществили конкретные операционные изменения, чтобы сжать более капиталоемкий цикл привлечения.
Наиболее устойчивая закономерность, которую мы наблюдаем, — перенос обращенного к LP процесса привлечения в программное обеспечение для привлечения капитала в недвижимость, которое обрабатывает как фронтенд-процесс получения обязательств, так и бэкенд-банкинг в едином рабочем процессе. Причина, по которой это важнее в среде с низким LTV, в том, что время между словами LP «я участвую» и фактическим поступлением средств на счет сделки — это операционная пустота, и эта пустота стоит спонсорам сделок, когда сроки сжаты. Спонсоры, сократившие это окно с недель до дней, сообщают, что смогли брать на себя графики закрытия, от которых они отказались бы год назад.
Другое изменение — более плотная и частая коммуникация с LP во время самого привлечения. Спонсоры, которые раньше отправляли одно-два обновления о ходе привлечения, теперь проводят структурированные еженедельные точки контакта, оформленные в брендинге своей фирмы, с встроенным отображением прогресса обязательств, видимым для LP. Смысл в том, чтобы сократить количество разрозненных писем «как идет привлечение», что позволяет команде GP тратить время на тех LP, которые действительно еще принимают решение.
Скорость закрытия — это конкурентный рычаг
Следствие всего этого на уровне сделки в том, что скорость закрытия стала основным дифференцирующим фактором. Когда два спонсора борются за один и тот же актив и один может предоставить твердые деньги за 25 дней, а другому нужно 45, продавец в большинстве случаев выбирает первого спонсора — даже при чуть более низкой цене. Брокеры это знают и направляют продавцов к более надежному закрытию. На рынке, где у продавцов меньше покупателей, чем было в 2021 году, надежность — это единственная премия, которая имеет значение.
Снижение LTV усугубляет это, потому что более крупное привлечение собственного капитала по умолчанию удлиняет сроки каждого спонсора. Спонсор, который сжал свои операции по привлечению капитала, теперь закрывает в те сроки, которые спонсор с менее отлаженными процессами раньше выдавал при привлечении на 30% меньшего объема собственного капитала. Операционный разрыв реален, и он проявляется в журнале сделок.
На что обращать внимание в вашем стеке для привлечения капитала прямо сейчас
Если вы оцениваете программное обеспечение для привлечения капитала в недвижимость с учетом новой кредитной среды, критерии, которым стоит придавать наибольший вес, таковы:
Брендированный портал LP с процессом получения обязательств без трения. LP принимают решения быстро, когда интерфейс выглядит как продукт фирмы GP, а путь от обзора к обязательству занимает два-три клика. Они тянут время, когда это похоже на универсальный сторонний инструмент. Опыт LP — это часть бренда GP.
Интегрированный банкинг и прием переводов. Программное обеспечение, которое заканчивается на «отправьте платежные инструкции», оставляет самую медленную часть процесса за пределами платформы. Ищите инструменты привлечения, которые включают фактический прием и сверку средств LP, а не только документацию по обязательствам.
Автоматизация запросов на внесение капитала для поэтапных и траншевых структур. Подходящая система должна обрабатывать привлечение, где 60 LP вносят средства по разным графикам, без ручного отслеживания. Если платформа требует таблицы, чтобы это работало, она не рассчитана на текущую среду.
Видимость обязательств в реальном времени для команды GP. Знание в любой момент того, сколько средств соответствует мягким обязательствам, твердым обязательствам и сколько фактически внесено, меняет то, как команда сделки управляет привлечением. Спонсоры, действующие вслепую, в итоге либо переусердствуют, либо недостаточно работают с привлечением — и то и другое стоит времени.
Интеграция подписной документации и KYC. Рабочий процесс по аккредитации и подписным документам — это место, где большинство привлечений теряют дни. Ищите программное обеспечение, которое интегрирует документооборот с записью обязательств, чтобы команде GP не приходилось сверять данные между системами.
Охват всего жизненного цикла сделки после привлечения. Привлечение — это первый этап, а не вся дистанция. Запросы на внесение капитала, распределения, K-1 и текущая отчетность для инвесторов — все это происходит в одной системе, если стек спроектирован правильно. Смена инструментов в середине жизненного цикла сделки — именно там, где накапливаются ошибки сверки.
Где вписывается Covercy One
Covercy One был построен вокруг тезиса о том, что ежедневный рабочий процесс GP должен выполняться на единой связанной платформе, а не на стеке из четырех-шести разрозненных инструментов. Этот тезис сейчас важнее, чем когда платформа только проектировалась, потому что операционная нагрузка, создаваемая снижением LTV и более крупными привлечениями собственного капитала, — это именно тот тип нагрузки, с которым разрозненные инструменты справляются плохо.
Интегрированный банковский уровень — это элемент, который сильнее всего отличает Covercy One от типичного инвесторского портала. Переводы LP поступают на счета, которыми управляет платформа, сверка с обязательствами происходит автоматически, а запросы на внесение капитала перемещают деньги, не требуя от GP выходить из системы. Для спонсоров, привлекающих на 47% больше собственного капитала на сделку, чем два года назад, этот интегрированный процесс — операционная разница между соблюдением срока закрытия и его пропуском.
Covercy One также включает Neo — AI Co-GP, который работает вместе с командой сделки над операционными элементами процесса привлечения и постзакрытия. Суть не в том, что ИИ заменяет суждение GP; суть в том, что операционная нагрузка, выросшая вместе со снижением LTV, может быть поглощена без увеличения штата.
Главный вывод
Кредитная среда не возвращается к 2021 году. Спонсоры, которые все еще действуют так, будто это возможно, теряют сделки в пользу спонсоров, которые адаптировались. Перезагрузка кредитного рынка носит постоянный характер по меньшей мере на ближайшие несколько лет, и созданная ею структура капитала с высокой долей собственного капитала теперь является базовым допущением, вокруг которого должен планировать каждый GP.
Однако открывшийся операционный разрыв устраним. Подходящее программное обеспечение для привлечения капитала в недвижимость сжимает время от обязательства LP до поступления средств на счет, справляется с возросшим числом LP и объемом документов без добавления ручной работы и превращает скорость закрытия в конкурентное преимущество, а не в постоянное ограничение. Спонсоры, которые первыми закроют этот разрыв, — это те, кто все еще будет выигрывать торги в 2027 году.
Чтобы увидеть, как Covercy One обрабатывает привлечение с высокой долей собственного капитала от начала до конца, включая интегрированный банковский уровень, который закрывает разрыв между обязательством и депозитом, подробнее ознакомьтесь с платформой для привлечения капитала.
Познакомьтесь с Neo — вашим Co-GP на базе ИИ.
