Real-Estate-Fundraising-Software für einen Markt mit niedrigeren LTVs

Vor achtzehn Monaten ließ sich eine typische Multifamily-Akquisition bei einem Loan-to-Value von 65 % kalkulieren. Heute lässt sich derselbe Deal bei 55 % kalkulieren, manchmal sogar darunter. Diese Differenz von 10 Punkten ist keine vorübergehende Reaktion auf einen Kreditzyklus und kein regionaler Ausreißer; sie ist die neue Ausgangsbasis bei CMBS, Bilanzkreditgebern und im Großteil des Private-Credit-Markts. Und die GPs, mit denen wir bei Covercy zusammenarbeiten, stoßen auf dieselbe betriebliche Realität: Jeder Deal erfordert nun, deutlich mehr Eigenkapital schneller aufzubringen – von LPs, die mehr Optionen haben als noch vor zwei Jahren. Die richtige Real-Estate-Fundraising-Software hat sich von einem netten Effizienzgewinn zum am stärksten hebelnden Infrastrukturbaustein entwickelt, den ein Sponsor besitzt.

In diesem Beitrag geht es darum, wie diese Verschiebung im operativen Betrieb eines GP tatsächlich aussieht und worauf Sie bei einem Fundraising-Stack achten sollten, der für ein eigenkapitalintensives Umfeld ausgelegt ist.

Das Kreditumfeld hat sich neu eingependelt

Die Kernzahlen sind eindeutig genug. CMBS-LTVs, die 2021 routinemäßig über 70 % lagen, bewegen sich nun im Bereich von 55–60 %. Bankkreditgeber, insbesondere Regionalbanken mit Commercial-Real-Estate-Engagement in den eigenen Bilanzen, haben die Kreditvergabe bei Schuldendienstdeckungsquoten verschärft und höhere Reserven verlangt. Private Credit ist eingesprungen, um einen Teil der Lücke zu schließen, jedoch zu höheren Kupons und mit eigenen konservativen LTV-Anforderungen. Versicherungsfinanzierungen, traditionell das Segment mit den niedrigsten LTVs, sind weitgehend dort geblieben, wo sie waren, was sie im Vergleich nun großzügig erscheinen lässt.

Auf Deal-Ebene bedeutet das: Ein Sponsor, der 2022 eine Akquisition über 50 Millionen US-Dollar abschloss, hat möglicherweise 15 Millionen US-Dollar Eigenkapital gegen 35 Millionen US-Dollar Fremdkapital aufgebracht. Dieselbe Akquisition erfordert 2026 wahrscheinlich 22 Millionen US-Dollar Eigenkapital gegen 28 Millionen US-Dollar Fremdkapital. Das ist eine Steigerung des pro Deal aufgebrachten Eigenkapitals um 47 % – bei etwa gleicher Deal-Größe, in derselben Anlageklasse und mit demselben von LPs erwarteten Renditeprofil.

Die Lücke von 15 %, in Eigenkapital-Dollar

Die Dollar-Rechnung ist der Teil, der im operativen Betrieb durchschlägt. Die meisten Sponsoren, mit denen wir sprechen, kalkulieren das seit mehreren Quartalen durch, und die Zahlen zeigen durchgehend dasselbe Muster. Ein repräsentativer Value-Add-Multifamily-Deal im Mittelstandssegment mit 50 Mio. US-Dollar Akquisition und 5 Mio. US-Dollar Capex sieht folgendermaßen aus:

• Capital Stack 2022: ~38 Mio. US-Dollar Fremdkapital bei 70 % LTV, ~17 Mio. US-Dollar Eigenkapital
• Capital Stack 2026: ~30 Mio. US-Dollar Fremdkapital bei 55 % LTV, ~25 Mio. US-Dollar Eigenkapital

Das sind grob 8 Mio. US-Dollar mehr Eigenkapital pro Deal. Für einen Sponsor mit vier Deals pro Jahr bedeutet das 32 Mio. US-Dollar zusätzliches Kapital, das über dieselbe LP-Basis im selben Kalenderfenster wie zuvor beschafft, weich zugesagt, fest zugesagt, einer KYC-Prüfung unterzogen, mit Zeichnungsunterlagen versehen und überwiesen werden muss. Die Deal-Ökonomie funktioniert weiterhin; was nicht mehr aufgeht, ist die operative Rechnung.

Warum „einfach mehr aufbringen“ keine Strategie ist

Die meisten Sponsoren stoßen auf vier konkrete Engpässe, wenn der Eigenkapitalbedarf erheblich steigt:

Der erste ist die Länge des Fundraising-Zyklus. Ein Sponsor, der früher eine Eigenkapitalbeschaffung von 15 Mio. US-Dollar in 30 Tagen abschloss, muss nun 25 Mio. US-Dollar im selben Fenster abschließen – oder riskiert, den Deal an einen schnelleren Bieter zu verlieren. Mehr Kapazität bedeutet entweder, mehr LPs zu gewinnen (was mehr Ansprache, mehr Erstgespräche und mehr KYC erfordert) oder bei bestehenden LPs um größere Zeichnungen zu bitten (was mehr Kontaktpunkte erfordert, um sie hinsichtlich Konzentrationsrisiko und Deal-Konditionen zu beruhigen). Beide Wege erzeugen zusätzliche Reibung.

Der zweite ist der Dokumentendurchsatz. Mehr Dollar pro Deal bedeuten in der Regel mehr LPs pro Deal, was mehr Zeichnungsunterlagen, mehr Akkreditierungsprüfungen und mehr Hin und Her bei Unterschriftenseiten bedeutet. Sponsoren, die dies über E-Mail und DocuSign parallel zu manuellen Tracking-Tabellen abwickeln, stellen fest, dass die operative Last linear mit der Anzahl der LPs wächst.

Der dritte ist die Komplexität der Capital Calls. Wenn das Eigenkapital pro Deal wächst, strukturieren Sponsoren ihre Beschaffungen zunehmend mit gestaffelten oder in Tranchen aufgeteilten Abrufen statt mit einer vollständigen Vorabfinanzierung. Das erfordert, Zusage gegenüber abgerufenem gegenüber eingezahltem Kapital über jeden LP hinweg zu verfolgen, oft mit unterschiedlichen Zeitplänen und Benachrichtigungsanforderungen. Die manuelle Variante davon ist der Punkt, an dem sich Abstimmungsfehler kumulieren.

Der vierte ist die Banking- und Überweisungsabstimmung. Jede eingehende LP-Überweisung ist ein Buchungsvorgang. Wenn 60 LPs eine Beschaffung von 25 Mio. US-Dollar finanzieren statt 30 LPs eine von 15 Mio. US-Dollar, verdoppelt sich der Abstimmungsaufwand – noch bevor die Zeit für das Nachverfolgen fehlender Überweisungen oder das Korrigieren von Transfers mit falschen Beträgen berücksichtigt ist. Diesen Teil des Workflows unterschätzen die meisten Sponsoren, bis sie ihn in großem Maßstab bewältigen müssen.

Was die GPs, mit denen wir bei Covercy arbeiten, anders machen

Covercy ist das Unternehmen hinter Covercy One, einer Investment-Management-Plattform, die speziell für GPs und Deal-Sponsoren im Commercial Real Estate entwickelt wurde. Die Plattform konsolidiert Fundraising, Investorenportal, Capital Calls, Ausschüttungen und integriertes Banking in einem zusammenhängenden System. Die GPs, die auf Covercy One arbeiten, haben gezielte betriebliche Anpassungen vorgenommen, um den eigenkapitalintensiveren Fundraising-Zyklus zu verkürzen.

Das Muster, das wir am durchgängigsten beobachten, ist die Verlagerung des LP-seitigen Fundraising-Ablaufs in Real-Estate-Fundraising-Software, die sowohl den Front-End-Zusageprozess als auch das Back-End-Banking in einem einzigen Workflow abwickelt. Der Grund, warum das in einem Umfeld mit niedrigen LTVs umso wichtiger ist: Die Zeit zwischen dem „Ich bin dabei“ eines LP und dem tatsächlichen Eingang der Mittel auf dem Konto des Deals ist operative Leerlaufzeit – und diese Leerlaufzeit kostet Sponsoren Deals, wenn die Zeitpläne eng sind. Sponsoren, die dieses Fenster von Wochen auf Tage verkürzt haben, berichten, dass sie sich nun zu Abschlussterminen verpflichten können, von denen sie vor einem Jahr Abstand genommen hätten.

Die andere Verschiebung ist eine engmaschigere, häufigere LP-Kommunikation während der Beschaffung selbst. Sponsoren, die früher ein oder zwei Updates zur Beschaffung versendeten, führen nun strukturierte wöchentliche Kontaktpunkte durch, im Branding ihres Unternehmens und mit eingebettetem Zusagefortschritt, der für LPs sichtbar ist. Ziel ist es, die Anzahl einzelner E-Mails nach dem Motto „Wie läuft die Beschaffung?“ zu reduzieren, damit das GP-Team seine Zeit den LPs widmen kann, die sich tatsächlich noch entscheiden.

Schnelligkeit beim Abschluss ist der Wettbewerbshebel

Die Konsequenz all dessen auf Deal-Ebene ist, dass die Schnelligkeit beim Abschluss zu einem primären Differenzierungsmerkmal geworden ist. Wenn zwei Sponsoren auf dasselbe Objekt bieten und einer in 25 Tagen verbindliches Geld liefern kann, während der andere 45 Tage braucht, wählt der Verkäufer meistens den ersten Sponsor – selbst zu einem leicht niedrigeren Preis. Makler wissen das und lenken Verkäufer in Richtung des sichereren Abschlusses. In einem Markt, in dem Verkäufer weniger Bieter haben als 2021, ist Sicherheit die einzige Prämie, die zählt.

Niedrigere LTVs verschärfen dies, weil die größere Eigenkapitalbeschaffung den Zeitplan jedes Sponsors standardmäßig verlängert. Der Sponsor, der seinen Fundraising-Betrieb verschlankt hat, schließt nun zu dem Zeitplan ab, den der Sponsor mit lockererem Betrieb früher lieferte, als er 30 % weniger Eigenkapital aufbrachte. Die operative Lücke ist real, und sie zeigt sich im Deal-Protokoll.

Worauf Sie bei Ihrem Fundraising-Stack jetzt achten sollten

Wenn Sie Real-Estate-Fundraising-Software mit Blick auf das neue Kreditumfeld bewerten, sind dies die Kriterien, die Sie am stärksten gewichten sollten:

• Gebrandetes LP-Portal mit reibungslosem Zusageablauf. LPs entscheiden schnell, wenn die Oberfläche aussieht wie das Unternehmen des GP und der Weg von der Prüfung zur Zusage zwei oder drei Klicks umfasst. Sie zögern, wenn es wie ein generisches Drittanbieter-Tool aussieht. Das LP-Erlebnis ist Teil der Marke des GP.
• Integriertes Banking und Überweisungseingang. Software, die bei „Senden Sie die Überweisungsanweisungen“ endet, lässt den langsamsten Teil des Prozesses außerhalb der Plattform. Achten Sie auf Fundraising-Tools, die den tatsächlichen Eingang und die Abstimmung der LP-Mittel umfassen, nicht nur die Zusageunterlagen.
• Capital-Call-Automatisierung über gestaffelte und in Tranchen aufgeteilte Strukturen hinweg. Das richtige System sollte eine Beschaffung abwickeln können, bei der 60 LPs nach unterschiedlichen Zeitplänen finanzieren – ohne manuelles Tracking. Wenn die Plattform eine Tabelle benötigt, damit das funktioniert, ist sie nicht für das aktuelle Umfeld gebaut.
• Echtzeit-Transparenz über Zusagen für das GP-Team. Jederzeit zu wissen, wie viel weich zugesagt gegenüber fest zugesagt gegenüber eingezahlt ist, verändert die Art, wie das Deal-Team die Beschaffung steuert. Sponsoren, die hier im Blindflug agieren, werben am Ende zu viel oder zu wenig ein – beides kostet Zeit.
• Integration von Zeichnungsunterlagen und KYC. Der Workflow für Akkreditierung und Zeichnungsunterlagen ist der Punkt, an dem die meisten Beschaffungen Tage verlieren. Achten Sie auf Software, die den Dokumentenablauf mit dem Zusageeintrag integriert, sodass das GP-Team nicht zwischen Systemen abstimmen muss.
• Abdeckung des gesamten Deal-Lebenszyklus über die Beschaffung hinaus. Das Fundraising ist die erste Etappe, nicht das ganze Rennen. Die Capital Calls, Ausschüttungen, K-1s und das laufende Investoren-Reporting finden alle im selben System statt, wenn der Stack richtig konzipiert ist. Ein Tool-Wechsel mitten im Deal-Lebenszyklus ist der Punkt, an dem sich Abstimmungsfehler kumulieren.

Wo Covercy One ins Bild passt

Covercy One wurde rund um die These entwickelt, dass der tägliche Workflow des GP auf einer einzigen zusammenhängenden Plattform laufen sollte statt auf einem Stack aus vier bis sechs getrennten Tools. Diese These ist heute wichtiger als zu der Zeit, als die Plattform erstmals konzipiert wurde, denn die operative Last, die durch niedrigere LTVs und größere Eigenkapitalbeschaffungen entsteht, ist genau die Art von Last, die getrennte Tools schlecht bewältigen.

Die integrierte Banking-Ebene ist der Teil, der Covercy One am deutlichsten vom typischen Investorenportal abhebt. LP-Überweisungen gehen auf Konten ein, die die Plattform verwaltet, die Abstimmung mit Zusagen erfolgt automatisch, und Capital Calls bewegen Geld, ohne dass der GP das System verlassen muss. Für Sponsoren, die pro Deal 47 % mehr Eigenkapital aufbringen als noch vor zwei Jahren, ist dieser integrierte Ablauf der operative Unterschied zwischen dem Einhalten und dem Verfehlen des Abschlusstermins.

Covercy One umfasst zudem Neo, einen KI-Co-GP, der gemeinsam mit dem Deal-Team an den operativen Aspekten des Fundraising- und Post-Close-Workflows arbeitet. Der Punkt ist nicht, dass KI das Urteilsvermögen des GP ersetzt; es geht darum, dass die operative Last, die mit niedrigeren LTVs gewachsen ist, aufgefangen werden kann, ohne Personal aufzustocken.

Das Fazit

Das Kreditumfeld kehrt nicht auf das Niveau von 2021 zurück. Sponsoren, die noch so agieren, als könnte es das, verlieren Deals an Sponsoren, die sich angepasst haben. Die Neuausrichtung des Kreditmarkts ist mindestens für die nächsten Jahre dauerhaft, und der eigenkapitalintensive Capital Stack, den sie geschaffen hat, ist nun die Grundannahme, um die jeder GP herum planen muss.

Die operative Lücke, die sie geöffnet hat, ist jedoch behebbar. Die richtige Real-Estate-Fundraising-Software verkürzt die Zeit von der LP-Zusage bis zum Mitteleingang auf dem Konto, bewältigt die gestiegene Anzahl an LPs und das höhere Dokumentenvolumen ohne zusätzliche manuelle Arbeit und macht die Schnelligkeit beim Abschluss zu einem Wettbewerbsvorteil statt zu einer wiederkehrenden Einschränkung. Die Sponsoren, die diese Lücke zuerst schließen, sind diejenigen, die 2027 noch immer Gebote gewinnen.

Um zu sehen, wie Covercy One eigenkapitalintensives Fundraising von Anfang bis Ende abwickelt – einschließlich der integrierten Banking-Ebene, die die Lücke zwischen Zusage und Einzahlung schließt –, werfen Sie einen genaueren Blick auf die Fundraising-Plattform.