Управление воронкой привлечения капитала

Прочитав это руководство, Вы будете знать, как продвигать каждого инвестора по воронке привлечения капитала: читать панель требуемых действий на странице раунда, а затем с помощью панели Next Steps в карточке инвестиционной возможности обращаться к инвесторам, назначать людей, которые подписывают соглашение, запрашивать деньги у инвестора, который уже подписал документы, добавлять личное сообщение к любому письму, изменять статус возможности и полагаться на автоматические письма, которые держат в курсе и Вас, и Ваших инвесторов.

Посмотрите, что требует Вашего внимания в рамках раунда

Ещё до того, как Вы откроете какую-либо инвестиционную возможность, страница раунда показывает, где требуется Ваше внимание. Когда хотя бы одна возможность ждёт Вас, в верхней части страницы появляется панель с текстом N opportunities need your action, которая разбивает это общее число по типам действий: самые частые типы показаны отдельно, а остальные свёрнуты в счётчик. Если незавершённых действий нет, панель не отображается вовсе.

• Show action items фильтрует и таблицу Opportunities, и Funnel, оставляя только те возможности, которым что-то нужно от Вас. Show all opportunities снова снимает фильтр.
• Когда Вас ждёт ровно одна возможность, панель вместо этого называет этот контакт и конкретное действие и показывает кнопку Review, которая сразу открывает карточку возможности.
• В таблице отсортируйте столбец Required Actions, чтобы наверху оказались самые срочные действия, а в пределах каждого уровня срочности — дольше всего ожидающие.
• У каждого действия есть метка, показывающая, как долго оно ожидает выполнения, — например "2d ago", — и через некоторое время метка меняет цвет с янтарного на красный.

Подписи на панели и в столбце Required Actions совпадают с действиями, которые Вы найдёте в карточке, поэтому ещё до её открытия понятно, что Вас ждёт: Signers unassigned, когда соглашение ждёт, пока Вы укажете, кто его подписывает; Missing agreement template, когда ни один шаблон не соответствует типу юридического лица инвестора; встречная подпись, которая ждёт Вас; инвестор, остановленный на этапе одобрения, и так далее.

Откройте инвестиционную возможность и найдите Next Steps

В раунде привлечения капитала выберите любую инвестиционную возможность, чтобы открыть её карточку. В верхней части карточки находится раздел Next Steps: он собирает в одном месте все действия, которые нужны этой возможности прямо сейчас. Если незавершённых действий нет, раздел Next Steps не отображается.

Next Steps разделяет действия на два типа, чтобы Вы с первого взгляда видели, что срочно:

• Действия, в которых инвестор ждёт Вас, выделены янтарным цветом. Они самые срочные: инвестор дошёл до точки, пройти которую можете только Вы, — например одобрить его на этапе проверки или поставить встречную подпись. Когда этап проверки ждёт Вас, в строке указано соответствующее инвестирующее юридическое лицо, например "Miller Investments LLC is pending your funding approval".
• Действия, которыми Вы можете продвинуть процесс, отображаются в спокойном сером стиле. Это необязательные шаги по Вашей инициативе — например, поделиться инвестиционной возможностью или запросить оплату у инвестора, который уже подписал документы.

Next Steps — единственное место, откуда отправляются обращения к инвесторам. Блок приглашения ниже в карточке показывает статус последнего отправленного Вами приглашения, но собственных кнопок не содержит: приглашение с истёкшим сроком или отозванное приглашение показано лишь для информации, а повторное приглашение Вы отправляете из Next Steps.

В раунде, где инвесторов размещают брокеры, и в активе, у которого есть фонд-администратор, карточка рядом со сведениями о воронке также показывает блок Review: кто проверяет инвестиционную возможность, на каком этапе этой проверки она находится и какие действия по одобрению или отклонению относятся к Вам. Одобрение или отклонение размещённого инвестора — это отдельная задача, и здесь она не описывается. Возможности, которые Вы создали сами, в активе без фонда-администратора блок Review не показывают — такие карточки выглядят точно так же, как и раньше.

Свяжитесь с инвестором

Панель Next Steps — Ваше единое место для связи с инвесторами. В зависимости от того, на каком этапе находится инвестиционная возможность, Вы увидите одно или несколько из этих действий:

• Share Opportunity — пригласить инвестора ознакомиться с инвестиционной возможностью и пройти процесс инвестирования с самого начала. Используйте это для потенциального инвестора на раннем этапе, который ещё не вовлечён.
• Send Signing Request — пригласить инвестора сразу к соглашению о подписке, с предварительно заполненными предыдущими шагами, когда Вы уже пообщались с ним и он готов взять на себя обязательства. В возможности, отмеченной как Soft Circled, это же действие с переходом вперёд возглавляет панель под названием Send eSignature Request, а Share Opportunity предлагается вторым вариантом — на редкий случай, когда Вы хотите, чтобы инвестор сначала изучил сделку.
• Send Payment Request — запросить деньги у инвестора, который уже подписал документы. Covercy One отправляет ему письмо с суммой к оплате и платёжной ссылкой и переводит инвестиционную возможность в статус Called.
• Send Reminder — напомнить инвестору, у которого оплату уже запросили, но который пока не отреагировал.
• Mark Called (no email) — зафиксировать, что Вы запросили деньги вне Covercy One, ничего не отправляя.

1. На панели Next Steps выберите нужное действие.
2. Откроется диалоговое окно подтверждения с письмом, которое отправит Covercy One.
3. При желании добавьте личное сообщение в разделе Message (см. следующий раздел).
4. Подтвердите отправку. Инвестор получит письмо, а инвестиционная возможность отразит это обращение.

Если инвесторы не могут менять заданную Вами сумму

Для раунда можно включить параметр Investors can't change the amount you set (где его включить, см. Guide investors through the investment flow). Пока он включён, отправка запроса с суммой — через Send Signing Request, Share Opportunity, массовую отправку или запуск подписания из карточки — либо сохранение суммы в карточке закрепляет эту сумму для инвестора. Вы по-прежнему можете в любой момент изменить её в карточке; инвестор увидит новую сумму, также закреплённую.

• В раунде, который распределяет инвесторов по классам акций в зависимости от суммы обязательства, отправка с суммой, не подходящей ни к одному открытому классу акций, блокируется, пока параметр включён, поскольку инвестор не сможет исправить её самостоятельно. В карточке отображается Request not sent с причиной: сумма ниже минимальной для самого младшего класса или подходит только для закрытых классов. Измените сумму или сами выберите класс акций для инвестиционной возможности, затем отправьте снова.
• Массовая отправка сообщает, сколько запросов ушло и сколько нет, — например "2 sent, 1 not sent", — с отдельной строкой для каждого пропущенного инвестора.
• Сумма, сохранённая в карточке в такой ситуации, сохраняется, но не закрепляется для инвестора — он по-прежнему может её изменить.
• Инвестиционная возможность, класс акций для которой Вы выбрали сами, а также раунд, не распределяющий инвесторов по сумме, по этой причине никогда не блокируются. Если параметр выключен, отправка работает как обычно.

Назначьте людей, которые подписывают соглашение

Некоторые шаблоны соглашения о подписке подписывают не только инвестор и Ваша компания — подписать его может также свидетель, юрист или другая сторона, а Ваша встречная подпись ставится последней. Когда шаблон инвестиционной возможности устроен именно так, Covercy One должен знать, кто исполняет каждую роль, прежде чем что-либо будет отправлено, поэтому Next Steps показывает Agreement signers are not fully assigned и предлагает назначить оставшихся подписантов, прежде чем инвестор сможет изучить и подписать соглашение. Пока Вы этого не сделаете, инвестор остаётся на странице благодарности, а не на шаге соглашения, а запросы на подписание заблокированы.

1. В Next Steps выберите Assign & Send, чтобы назначить подписантов и начать подписание за одно действие, или Assign, чтобы лишь зафиксировать, кто подписывает, пока ничего не отправляя.
2. Откроется диалоговое окно Assign signers с названием соглашения, в котором перечислены все роли из шаблона в порядке подписания.
3. Выберите контакт для каждой роли, которую заполняете Вы. В строке инвестора указано имя контакта инвестора, а в Вашей строке — название Вашей организации; ни то, ни другое изменить нельзя, а мелкий текст под Вашей строкой поясняет, что подписать может любой администратор Вашей команды, и называет владельца возможности, если он есть.
4. Подтвердите. Assign сохраняет роли и никого не уведомляет. Assign & Send сохраняет их и отправляет письмо первому человеку, чья очередь подписывать.

Отслеживайте соглашение с несколькими подписантами до Вашей встречной подписи

Подписанты получают уведомления по одному, в том порядке, в котором они перечислены в шаблоне, а Вы подписываете последним. Письмо с запросом, карточку в портале или ссылку для подписания получает только тот, чья сейчас очередь, — все, кто стоит дальше в порядке, ничего не получают, пока предыдущий подписант не закончит. По мере того как каждый подписывает, Covercy One уведомляет следующего, а когда все остальные закончат, встречная подпись переходит к Вам. Next Steps называет подписанта, которого Вы ждёте, с его ролью в скобках.

• Resend signing email появляется, только пока очередь подписывать за человеком, которого назначили Вы, — и никогда, когда следующим идёт инвестор или Ваша команда. Это действие повторно отправляет то же письмо с запросом только этому человеку и больше никому.
• Send Signing Request и Send eSignature Request скрыты, когда подписание уже идёт и очередь подписывать не за инвестором, поэтому Вы не сможете случайно начать второй запрос.
• Ваша собственная электронная подпись предлагается в Next Steps только после того, как запрос создан и все остальные подписанты закончили.

Запросите оплату у инвестора, который подписал документы

Подписание не запрашивает у инвестора деньги — оно фиксирует его позицию и позволяет ему заплатить, когда он будет готов. Когда Вы захотите запросить оплату, используйте Send Payment Request в карточке. Действие работает для подписанной инвестиционной возможности, по которой оплата ещё не запрашивалась, поэтому настраивать заранее ничего не нужно: после подтверждения диалогового окна инвестору уходит письмо с суммой к оплате и его платёжной ссылкой, а возможность переходит в статус Called.

Чтобы запросить оплату сразу у нескольких инвесторов, выберите их в списке или в представлении воронки раунда и выберите Send Call. Этап предпросмотра показывает, что именно уйдёт, до того как что-либо будет отправлено, и письма получают только выбранные Вами инвесторы.

Добавьте личное сообщение к обращению

Каждое диалоговое окно обращения — предоставление доступа к возможности, запрос подписи, запрос оплаты или напоминание — содержит необязательный раздел Message, где Вы можете написать короткое личное сообщение. Редактор открывается компактным, подчёркивая, что сообщение действительно необязательно, подставляет в подсказке имя инвестора и растягивается, если Вам нужно больше места. Всё, что Вы введёте, размещается в верхней части письма, над стандартным содержимым Covercy One, поэтому детали сделки и нужная инвестору кнопка действия всегда остаются на месте.

1. В диалоговом окне обращения введите текст в редакторе Message.
2. Используйте элементы форматирования, чтобы добавить полужирный или курсивный текст, ссылку либо маркированный или нумерованный список.
3. Подтвердите отправку. Если Вы оставите редактор пустым, инвестор просто получит стандартное письмо без личного сообщения.

Измените статус инвестиционной возможности

Изменения статуса находятся в дополнительном меню ··· в заголовке карточки, рядом с индикатором статуса. Откройте меню, чтобы отметить инвестиционную возможность как Soft Circled, Signed или Lost по мере её продвижения или выбывания. После изменения статуса Next Steps показывает краткое подтверждение с указанием того, кто внёс изменение, и часто предлагает естественное следующее действие — например, отправить запрос на подписание сразу после того, как Вы отметили возможность как Soft Circled.

Изменить статус можно и прямо на индикаторе прогресса в карточке. Выберите ключевой этап — например Soft Circled, Signed или Call sent, — чтобы перевести инвестиционную возможность на него. Этап доступен для выбора, только если этот статус является допустимым следующим шагом для возможности: этап текущего статуса и этап eSign sent недоступны никогда, а этап, который ещё не готов (например Signed, пока не задано инвестирующее юридическое лицо), отображается неактивным, и причина показывается при наведении. Как бы Вы его ни начали, изменение статуса с индикатора прогресса нужно подтвердить перед применением. Статусы, у которых нет этапа на индикаторе, например Lost, остаются доступными в дополнительном меню ···.

Подтвердите получение средств и завершите инвестицию

После того как инвестор переведёт свои средства, в разделе Next Steps появляется строка Funds received? с кнопкой Mark as Invested. Выберите её и подтвердите действие в диалоговом окне, чтобы завершить инвестицию. После этого в карточке отображается баннер Investment complete с полученной суммой и датой подтверждения. Если Вы провели оплату вне Covercy One, Вы также можете воспользоваться ярлыком Mark as Invested, пока инвестиционная возможность находится на этапе Called, и зафиксировать получение средств в один шаг.

Оставайтесь в курсе благодаря автоматическим письмам

Covercy One держит Вас и Ваших инвесторов в курсе по мере продвижения инвестиционных возможностей, чтобы Вам не приходилось постоянно следить за воронкой:

• Когда инвестору нужны Вы — если инвестор доходит до этапа одобрения и не может продолжить, Вы получаете письмо с указанием инвестора, актива и заблокированного шага, со ссылкой прямо на инвестиционную возможность.
• Когда инвестор предпринимает действие — когда кто-то запрашивает дополнительную информацию, Вам сообщают, что он задал вопрос по этому активу. Когда кто-то выбирает Invest Now и начинает процесс инвестирования, Вам сообщают, что именно он сделал, какой шаг потребует Вашего одобрения дальше и что Вы получите отдельное уведомление, если он застрянет.
• Когда кто-то подписывает документ — каждый раз, когда подписант завершает подписание, письмо получают все активные пользователи Вашей организации, а не только администраторы. Тема и первая строка письма — одно и то же предложение: имя подписанта и его роль, подписанное соглашение и актив, для которого оно подписано, — например "Ada Lovelace (Investor) has signed the Investor First for Multi Signers Holding." Подписант без сохранённого имени указывается по адресу электронной почты. Для соглашения о подписке или соглашения об обязательствах это предложение продолжается суммой инвестиции и инвестирующим юридическим лицом, а если лицо названо по имени самого инвестора, оно заканчивается на сумме; в NDA сумма не указывается. Ниже список Signing Progress: показывает всех подписантов соглашения в порядке подписания: рядом с подписавшими стоит галочка, а рядом с остальными — "Pending signature", чтобы прямо из почтового ящика было видно, кто ещё не подписал. Если у соглашения всего один подписант — например NDA, который инвестор подписывает один, — заголовок и список в письме не отображаются. Это письмо не приходит только в одном случае — когда осталась лишь Ваша встречная подпись: этот момент, как и прежде, покрывает уведомление о встречной подписи. Особенно это важно для NDA, подписанного со страницы Вашей инвестиционной возможности: у него вообще нет шага встречной подписи, и это письмо — единственное уведомление о нём, поэтому Ваша команда узнаёт о подписанном NDA, не открывая платформу. Соглашения Custom — исключение из этой передачи: поскольку у них тоже нет шага встречной подписи, Ваша команда получает письмо и о последней подписи перед Вашей; отслеживание соглашений Custom описано отдельно.
• Когда встречная подпись по инвестору ждёт Вас — как только все подписанты инвестора закончили и остаётся только Ваша подпись, уведомление о встречной подписи приходит само по себе, точно так же, как и раньше.
• Когда обязательство не помещается в класс долей — если обязательство инвестора превысит разрешённое количество единиц класса долей, он не сможет подписать документы, и Вы получите письмо с объяснением и контекстом, необходимым, чтобы скорректировать количество единиц или сумму. После того как Вы скорректируете их так, чтобы обязательство поместилось, инвестору автоматически отправляется письмо о том, что он может продолжить.
• Когда Вы одобряете инвестора — инвестор получает письмо с Вашим брендингом и ссылкой, чтобы продолжить с того места, где он остановился. При одобрении нескольких инвесторов сразу каждый из них получает собственное письмо, а большая партия приходит Вам одной сводкой, а не отдельным сообщением на каждого инвестора.
• Когда Вы запрашиваете оплату — Send Payment Request и массовое действие Send Call отправляют инвестору письмо с суммой к оплате и платёжной ссылкой. Если Вы сами переводите возможность в статус Called, письмо не отправляется.

Убедитесь, что всё сработало

После действия с инвестиционной возможностью снова откройте её карточку и убедитесь, что изменение отражено: отправленное обращение видно в возможности, запрос оплаты переводит её в статус Called, изменение статуса появляется в индикаторе статуса в заголовке и на индикаторе прогресса, назначенные подписанты убирают из Next Steps действие о неназначенных подписантах, а завершённая инвестиция показывает баннер Investment complete. Панель требуемых действий на странице раунда должна исключить эту возможность из своего счётчика, как только Вас больше ничего не ждёт. Панель Next Steps должна обновиться и показать следующее незавершённое действие или исчезнуть, когда задач не останется. Если действие недоступно или не завершается, посмотрите причину в подсказке или диалоговом окне Covercy One — при отказе в отправке называется именно то, что ей помешало, например инвестирующее юридическое лицо без контакта или без пригодного адреса электронной почты, контакт, не являющийся основным контактом лица, или сумма, не подходящая ни к одному открытому классу акций, — убедитесь, что у Вас есть нужный доступ, или обратитесь за помощью к нашей команде.