Руководство GP по работе с инвесторами — Covercy Real Estate Investment

Эффективное управление отношениями с вашими Limited Partners (LP) — это краеугольный камень успеха в сфере инвестиций в недвижимость. Однако как General Partner (GP) Вы постоянно совмещаете звонки, электронные письма, контроль денежных потоков и встречи, связанные с арендными объектами, взаимодействуете с риелторами и решаете вопросы арендаторов.

В таком динамичном ритме найти время на то, чтобы информировать инвесторов о ходе дел, включая состояние ипотечных платежей и стратегии управления недвижимостью, зачастую непросто. К сожалению, далеко не у каждого инвестора в недвижимость, особенно у тех, кто только выходит на динамичный рынок недвижимости, есть возможность содержать отдельную команду по работе с инвесторами.

К счастью, у нас в Covercy Real Estate Investment есть несколько полезных рекомендаций о том, почему так важно выстраивать прочные отношения с вашими LP, какую ключевую роль Вы играете в этих отношениях и на какие конкретные моменты стоит обратить внимание, чтобы поддерживать и укреплять их.

Связанный вебинар: семь способов убедиться, что ваши LP реинвестируют в вашу следующую сделку

Почему хорошие отношения с инвесторами критически важны для вашего фонда?

Построение прочных отношений с инвесторами критически важно для успеха вашего фонда, особенно когда речь идёт о долгосрочных инвестициях в коммерческую недвижимость (Commercial Real Estate, CRE) — типе недвижимости, который привлекает многих начинающих GP и управляющих фондами. Вы можете стремиться стать столь же привлекательными, как KKR или Blackstone, с точки зрения репутации и стабильности, однако небольшие GP часто сталкиваются с трудностями при выстраивании новых отношений и привлечении капитала для покупки объекта или диверсификации инвестиционной недвижимости.

На пути инвестирования в недвижимость, который нередко предполагает разные способы вложений, отношения между Вами и вашими LP могут (и должны) длиться многие годы. Эта долгосрочная связь сохраняется даже при смене ролей и компаний, а также по мере того, как Вы переходите от новичка-инвестора в недвижимость к опытному собственнику или управляющему недвижимостью.

Поэтому важно относиться к этим отношениям как к долгосрочным обязательствам, находя способы постоянно вовлекать и развивать ваших инвесторов, особенно в мире онлайн-инвестиций в недвижимость. Такая стратегия может стать вашим ключевым отличием и признаком удачной инвестиции.

Когда Вы начинаете инвестировать, то, как Вы структурируете регулярные отчёты для LP и как относитесь к этим деловым связям, может существенно повлиять на вашу репутацию и будущие усилия по привлечению капитала. Например, чёткое изложение вашей инвестиционной стратегии помогает вашим LP лучше понять ваше видение.

Поэтому рассматривайте эти связи как долгосрочные отношения, ведь они способны укрепить ваше положение на конкурентном рынке недвижимости и поддержать ваши будущие усилия по привлечению капитала.

Ваша роль и обязанности как General Partner

Как General Partner фонда Вы несёте широкий круг обязанностей. Вы привлекаете и распределяете капитал инвесторов, нередко на онлайн-платформе для инвестиций в недвижимость, созданной для упрощения этого процесса. Вы анализируете потенциальные сделки, продумываете способы получения наилучшей доходности и инвестируете в недвижимость без избыточного риска.

Связанная статья: защита активов в недвижимости — что следует знать GP

Вы будете нести ответственность за результаты, поскольку именно Вы принимаете окончательные инвестиционные решения о том, куда и когда направлять ресурсы фонда. Эти решения имеют решающее значение и существенно влияют на способность фонда генерировать доход.

Вознаграждение может принимать различные формы, включая management fees, carried interest и капитал, распределяемый по результатам сделок фонда. Хотя способы получения дохода разнообразны, все они вращаются вокруг одного главного принципа: развития отношений с вашими Limited Partners (LP). По сути, у Вас множество обязанностей, но все они направлены на поддержание здоровья этих отношений и общего процветания фонда.

Вот как добиться этого, доводя выполнение своих обязанностей до совершенства.

Как выстраивать отношения с инвесторами и управлять ими?

Устанавливайте чёткие ожидания на раннем этапе

Быть на одной волне с вашими инвесторами и убедиться, что Вы понимаете друг друга, крайне важно, особенно когда речь идёт о владении недвижимостью или о прямых инвестициях в неё.

Это поможет Вам избежать ситуаций, когда растерянные инвесторы стремятся слишком рано вывести средства из ваших проектов в недвижимости, и связанных с этим необоснованных негативных отзывов. Вам также нужно будет чётко донести ваше видение, методологию инвестирования, масштаб, планы роста и стратегию выхода. Когда речь идёт о прямых инвестициях в недвижимость, ясная коммуникация способна сыграть решающую роль.

Установление этих ожиданий на раннем этапе позволяет избежать разочарования и недовольства с обеих сторон в дальнейшем. Это важный шаг для поддержания здоровых отношений и обеспечения успешной реализации ваших проектов в недвижимости.

Демонстрируйте уверенность

Когда LP доверяет Вам свои деньги, он не просто совершает финансовую операцию или выбирает тип инвестиций — он принимает решение в сфере личных финансов, которое глубоко связано с его верой в Вас. Он инвестирует в ваш фонд, но прежде всего он инвестирует в Вас, ваш характер, видение и идеи. Дело не только в стоимости недвижимости — дело в том, что Вы воплощаете те способы зарабатывать на недвижимости, в которые он верит.

Как GP Вы ищете сильных LP — тех, кто понимает ваш подход к рынку и видит ценность в ваших стратегиях. Точно так же сильные LP выбирают сильного GP. Они выбирают не только на основе показателей доходности, но и на основе того, кто Вы есть и что Вы отстаиваете.

Связанная статья: обеспечение успеха партнёрства — роль distribution waterfalls в отношениях GP и LP

Ничто не пугает LP больше, чем GP, который постоянно нуждается в указаниях и подтверждениях. В мире инвестиций в недвижимость, где уверенность может определить разницу между успехом и провалом, крайне важно излучать уверенность. Демонстрируйте уверенность. Всегда. Дайте им увидеть, что Вы привержены их финансовым целям так же, как и они сами.

Активно прислушивайтесь к опасениям

Ваши инвесторы хотят, чтобы Вы добились успеха, — как потому, что на кону их деньги, так и потому, что, выбрав работу с Вами, они Вас уважают. Отвечайте им уважением, активно прислушиваясь к их опасениям и поощряя открытый и ясный диалог. Это поможет Вам понять, на какие риски они готовы пойти, а какие считают неоправданными.

Продумайте, как Вы будете создавать дополнительную ценность

Многие GP способны обеспечить своим LP хороший ROI, но лишь немногие умеют добиваться выдающегося ROI и создавать дополнительную ценность. И хотя каждый инвестор любит деньги, отношения он ценит ещё больше, ведь нетворкинг в недвижимости способен приносить Вам сделки. Ваши LP знакомы с другими LP. Если Вы делаете для них больше, чем требуется, они помогут Вам организовать финансирование, познакомят Вас со своей сетью контактов — и тем самым помогут органично укрепить репутацию вашего бренда.

Рассмотрите возможность привлечения профессионального медиатора.

Ваши LP будут иметь самое разное происхождение. Они могут быть из разных стран и штатов, придерживаться разных политических взглядов и принадлежать к разным культурам. Это может создавать сложности в коммуникации, и, когда что-то идёт не по плану, помочь способен профессионал. Чтобы сохранять отношения и не портить себе репутацию, избегайте судебных разбирательств с вашими LP, даже если дела пошли плохо. Сначала попробуйте привлечь медиатора, а в крайнем случае — арбитра.

Регулярно сообщайте об успехах и трудностях.

В бизнесе неопределённость порождает враждебность; враждебность порождает конфликт; а конфликты приводят к задержкам, проблемам и убыткам. Коммуникация — важнейший фактор в любых отношениях, особенно в новых деловых партнёрствах, где сомнения распространены, а доверие выстроить сложно.

Но правда в том, что большинство инвесторов не хотят знать обо всём, что происходит в вашем офисе. Поэтому сводите ваш отчёт к нескольким значимым положительным и отрицательным моментам.

К положительным моментам можно отнести несколько достижений, например новые партнёрства, интересные сделки или заслуживающих внимания новых клиентов, недавно закрытые крупные сделки или ключевые изменения в руководстве. Кроме того, если возникли слабые результаты портфеля или разочаровывающие выходы, также включите это в отчёт об отрицательных моментах, ведь прозрачность имеет ключевое значение. При сообщении плохих новостей рекомендуется выглядеть уверенно и предлагать альтернативные стратегии.

При этом отчётность перед инвесторами может различаться от компании к компании, но есть одно, чего все LP ждут, получая обновления о своих инвестициях: данные по KPI.

Представляйте отслеживаемую информацию — например, закрытые, текущие и начатые сделки — наряду с метриками по вашему портфелю компаний и их текущим оценкам в визуально понятной форме. Это должно быть подано профессионально, но при этом легко для восприятия.

Поддерживайте связь в социальных сетях

Мир изменился. В 2022 году множество влиятельных CEO и венчурного капитала (VC) присутствуют в LinkedIn и Clubhouse. Социальные сети — отличный способ поддерживать связь и выстраивать реальные, долгосрочные отношения с потенциальными инвесторами.

Устанавливайте контакты, комментируйте и сотрудничайте с экспертами вашей отрасли. Взаимодействуйте с их публикациями в сети и предлагайте свои идеи по темам, о которых они пишут. Затем попробуйте перевести эти отношения в офлайн, организуя деловые обеды и узнавая людей на личном уровне, чтобы они становились больше, чем просто контактами. Это не изменит размер вашей сети контактов за одну ночь. Такой процесс требует времени. Но фундамент для замечательных партнёрств будет заложен, если Вы покажете, что интересуетесь их работой и стремитесь выстроить отношения.

Это также прекрасное пространство, чтобы отстаивать свои идеалы, высказывать идеи и создавать органичную аудиторию, которая естественным образом сформирует ваш образ в глазах нужных потенциальных клиентов. Создавайте своего рода наследие, используя коллективную память интернета. Если у Вас нет времени заниматься этим самостоятельно, Вы всегда можете нанять виртуального помощника, маркетолога по соцсетям или копирайтера, который сможет уловить ваш тон и сделать это за Вас. Следите за тем, чтобы поддерживать связь с вашими подписчиками, привлекать новых и оставаться в курсе этой новой реальности ежеквартально меняющихся трендов в соцсетях.

——

Выполнение этого списка поможет Вам выделиться как GP, поддерживать отношения и облегчить процесс привлечения капитала. Мы рассмотрели, почему работа с инвесторами важна и какова ваша роль в этом процессе, а также подробно разобрали конкретные способы выделиться при этом.

*Оговорка

Инвестирование в коммерческую недвижимость может быть рискованным. Оно подходит не всем. Хотя мы стремимся предоставить общую информацию, которая поможет Вам лучше понять инвестиции в CRE, мы не даём никаких инвестиционных рекомендаций и не выступаем за или против какой-либо конкретной инвестиции.